o2o是家具指將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。在很多家具品牌企業(yè)家眼中，市場o2o電商模式是面對模式借助線上渠道為線下服務(wù)攬客，而消費(fèi)者亦可在線上便捷地篩選商品和在線結(jié)算。電商
曾任垂直電商美樂樂家具品牌總監(jiān)的化未何走潘守正曾表示，家具品牌不能一味追求線上流量，家具還要將資源放置于銷售終端店鋪。市場于是面對模式便有了原本線上起家的美樂樂、齊家網(wǎng)等品牌，電商近年來大舉增加實(shí)體店成分，化未何走在國內(nèi)多個(gè)城市開設(shè)線下體驗(yàn)店。家具
時(shí)至今日，市場業(yè)內(nèi)基本已達(dá)成共識(shí)，面對模式家具電商“o2o”模式有利于發(fā)揮家具品牌終端店鋪的電商優(yōu)勢，減輕品牌線上線下沖突的化未何走矛盾。但矛盾真的解決了嗎?
事實(shí)上，雖然許多家具品牌都在嘗試“電商”，但是真正成功者很少。家具類產(chǎn)品，特別是高端家具，嚴(yán)重依賴消費(fèi)者對產(chǎn)品的實(shí)際體驗(yàn)。家具電商當(dāng)前面臨“消費(fèi)者線下體驗(yàn)與線上銜接”、“終端產(chǎn)品銷售管理體系”等難題。
一、線上線下易互相拆臺(tái)
很多家具商家在“觸電”的時(shí)候引入了o2o模式，希望線上、線下兩條腿走路，以期達(dá)到最好的效果，豈知反而為其所累。
一些家具商家引入o2o，稱之為線上看價(jià)格，線下做體驗(yàn)，但在實(shí)際操作過程中，線上的運(yùn)營隊(duì)伍為了沖業(yè)績，目標(biāo)集中在讓消費(fèi)者在網(wǎng)上下單;另一方面，實(shí)體店的銷售人員也會(huì)因自己頭頂上的業(yè)績壓力，用力說服消費(fèi)者在實(shí)體店成交。
更優(yōu)惠是線上銷售人馬握有的籌碼，雖然線上和線下的款式會(huì)有所不同;而另一邊，線下銷售團(tuán)隊(duì)則握有實(shí)物體驗(yàn)優(yōu)勢，而這似乎也是家具商品全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上運(yùn)營無法逾越的屏障。
作為規(guī)則制定者，這種“互搏”是否違背了商家的本意?商家又是如何看待并著手解決呢?繼續(xù)深化線上和線下產(chǎn)品區(qū)隔是解決該問題的有效方案。
二、家具賣場認(rèn)為統(tǒng)一好
在選擇于天貓、京東這類電商平臺(tái)開設(shè)旗艦店時(shí)，很多在線下有實(shí)體店面的家具品牌，往往會(huì)單獨(dú)開辟出一個(gè)專供網(wǎng)購的產(chǎn)品系列，也就是通常所說的線上專供款。這些品牌家具或建材廠商在網(wǎng)上銷售的家具產(chǎn)品，消費(fèi)者在線下實(shí)體店里，很難找到相同型號(hào)的產(chǎn)品。力推線上、線下產(chǎn)品線區(qū)分的大多是家具或建材廠商。
然而，對于區(qū)分線上、線下產(chǎn)品線，一些o2o電商運(yùn)營商家則認(rèn)為，這會(huì)給消費(fèi)者造成混亂的感覺。事實(shí)上，線上、線下兩幫人馬手上都有一定的折扣權(quán)限，為了爭奪銷售額，便會(huì)出現(xiàn)線上和線下“左右手互搏”的局面，甚至有可能會(huì)打亂品牌原有的價(jià)格體系。這些人認(rèn)為線上、線下統(tǒng)一才是最佳選擇。
家具建材產(chǎn)品需要體驗(yàn)，需要人與人面對面交流之后產(chǎn)生的信任，體驗(yàn)是家具賣場的核心功能。顧客可以在線上商城查詢商品、瀏覽活動(dòng)資訊，看中了就來線下體驗(yàn)。如果二者不對應(yīng)，線下體驗(yàn)便無意義。
三、電商考核不應(yīng)僅憑業(yè)績
“做B2C的人都很清楚，什么位置的流量進(jìn)入了哪個(gè)頁面，最終是否有成交，成交了哪個(gè)產(chǎn)品，在天貓的后臺(tái)都能跟蹤得到，這樣可以及時(shí)針對流量的引入位置，以及著陸的產(chǎn)品進(jìn)行分析調(diào)整，贏得更高的投資回報(bào)率。”資深電商人士表示，“如果把流量引入線下，線上不成交，那網(wǎng)站上所能得到的數(shù)據(jù)僅僅為訪問量、獨(dú)立訪客、跳出率、頁面到達(dá)率等不具有營銷性的數(shù)據(jù)。”
很多的“觸電”企業(yè)僅僅根據(jù)上述幾項(xiàng)數(shù)據(jù)來考核投放團(tuán)隊(duì)的業(yè)績以及渠道的投入預(yù)算，憑借最終的銷售業(yè)績來衡量各個(gè)環(huán)節(jié)的工作業(yè)績，予以決定投放和考核，從而很容易導(dǎo)致內(nèi)部矛盾的激增。
o2o雖然是簡單的從線上到線下，網(wǎng)站推廣和門店銷售，但關(guān)鍵的問題是，如何把進(jìn)入網(wǎng)站的流量，導(dǎo)入線下門店，以及在導(dǎo)入的過程中，究竟是哪個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行出了問題、處罰哪個(gè)團(tuán)隊(duì)、獎(jiǎng)勵(lì)哪個(gè)團(tuán)隊(duì)、提升哪個(gè)環(huán)節(jié)等，這些都需要有一個(gè)完善的流量轉(zhuǎn)化漏斗和評價(jià)體系。
從產(chǎn)品渠道來講，同一品牌的線上和線下，它們或多或少是存在內(nèi)部競爭的從他們統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看，確實(shí)存在一定的重合度，但銷售重疊的部分不超過2%，彼此沒有受到很大的影響，線上、線下加起來的銷售總量，大于原來只有線下的時(shí)候。
線上和線下產(chǎn)品做區(qū)分是一方面，家具產(chǎn)品換了型號(hào)，也就換了本質(zhì)。另一方面，我們更多的是利用網(wǎng)絡(luò)引流，鼓勵(lì)線上客服人員把潛在客戶向本地實(shí)體店疏導(dǎo)，從而有力地推動(dòng)了線下成交，正所謂線上比價(jià)、線下成交。”李建臣還意識(shí)到，假設(shè)沒有網(wǎng)銷部分，把流量全給到線下也不見得都能轉(zhuǎn)化成交。“畢竟，作為一家建材經(jīng)銷商，除了面對其它品牌，還面對著來自同行經(jīng)銷商的競爭壓力。”
因此，網(wǎng)銷不能丟，但如何衡量線上和線下兩條內(nèi)部銷售渠道工作人員的工作量，避免出現(xiàn)因?yàn)榉峙洳还斐?ldquo;飛單”的可能性?
事實(shí)上，很多建材商家在實(shí)踐o2o時(shí)，都推出了類似的營銷策略，尤其是木門等，這些領(lǐng)域被業(yè)內(nèi)評價(jià)為“重度o2o屬性”的家具品類，比起家具日用品、小型家具等安裝相對簡單的“輕O2O屬性”品類，這些產(chǎn)品需要經(jīng)歷上門測量、復(fù)尺、出圖、安裝等復(fù)雜程序，體驗(yàn)性更強(qiáng)，線下部分的作用往往更為不可或缺。
（作者：汽車音響）