2014年因為市場不如意，三步棋很多經銷商引領了“關店熱”的家具經銷局潮流。但有人關店就會有人開店，商走有人銷售下滑就會有人銷售穩增，出迷市場一直如此無情。三步棋

    家具賣場最冷淡的家具經銷局7月，在別人顆粒無收、商走收緊褲腰帶保本的出迷時候，森盛家具的三步棋廣州區經銷商黃銘生又多開了幾家店，而且他今年的家具經銷局銷售額比去年上升了30%。按道理，商走這種結果不科學，出迷但事實擺在眼前，三步棋說到底還是家具經銷局印證了那句話“沒有做好的市場，只有做不好的商走企業”。

   展望2015年，黃銘生對開店充滿信心：“我個人的根據現在的形式判斷，房地產沒可能長期不景氣，供需是在那，房地產潛伏了兩三年，市場是有的，加上我今年的數據比上年上升了30%。關鍵是選場，選位置，選對了你贏的機會會大點。”

    除了選址外，黃銘生認為“贏的”的關鍵點還有以下三個：導購員管理、持續搞活動、成為所在城市代理商。這幾個點互為補充、密不可分：首先選好賣場和位置是開店的第一步，其次怎么拉來人流、得到更多的支持和管理好導購員，都至關重要，可謂“一著不慎，滿盤皆輸”。

    第一步：細節入手“管”導購

    黃銘生很重視導購員的管理，“現在人才非常缺，要培養一個好的導購員非常難。”特別是導購員的優秀程度決定了最終銷售成交的幾率，但怎么培養和管理導購員也是一門“技術”。

    “我主要是從細節入手，調動他們精神的各個方面，提高他們的積極性。”對此，黃銘生設立了最先銷售獎和最高銷售獎。最先銷售獎即每天最先開單的人將會獲得獎勵，這樣導購員一上班都想開第一單、開第一槍，一大早就精神飽滿。而最高銷售獎則是為了補充最先銷售獎，因為導購員拿了最先銷售獎后可能認為完成了當天的任務，在開單后的時間里會懈怠，對此最高銷售獎又正好解決了這個問題。導購員拿完最先銷售獎后不一定可以拿到最高銷售獎，只有堅持到下班才能決出最高銷售獎，如此一來兩個獎結合就保證了導購全天的精神狀態都處于興奮中，像打雞血一樣，也就從中保證了服務的質量。

    “打雞血”是第一個細節，黃銘生的第二個細節還體現在對待導購員玩手機的態度上：“我比較開明，也要與時俱進，玩手機是避免不了的。我每個店都有WIFI，一來，讓導購員多了解信息，適當放松，家具賣場跟百貨不同，不是每時每刻都有人。導購員也是會無聊的，但絕對不能玩游戲。二來，方便顧客，例如來逛的是男主人，但太太沒空沒來，就可以通過WIFI傳給太太看看，從而幫助銷售。”

    一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。黃銘生的細節一個個落實到了關鍵的點上，來到他的店面，看到的都是“熱情洋溢”的導購員，相比隔壁店面導購員的“愛理不理”，則形成很大反差。

    第二步：活動需要持續“搞”

    在“穩住”導購員后最主要的是拉來人流，如果沒有人流再優秀的導購員也是“巧婦難為無米之炊”。在賣場里搞活動是拉來人流的最簡單方法，但由于這兩年活動越搞越多，所以活動的效果一場比一場差，很多人說現在的活動已經沒有“搞頭”了，但黃銘生不這樣認為。

    他表示，搞活動一開始的效果肯定是不明顯的，搞一次兩次就不搞了的活動效果也是沒有的，活動要搞，而且要堅持搞。

    “我都是配合賣場搞，自己出點錢，現在很多賣場的活動都是我搞的，比如搞周年慶、蛋糕、壽司、開倉日、人體彩繪等，我都做過。活動是吸引人氣，不可能要他們買家具，長期做的效果是：現在沒賣單，但是對我的品牌有印象，那么這批人回去后和朋友喝茶、吃飯就會推薦我的品牌，這才是最終效果。”

    近日，他還聯合房地產舉行了一個業主見面會，主要是請業主吃飯，然后拉業主來店里看家具，雖然現場的成交量不怎樣，但那一個月的銷售量非常不錯。

   第三步：從“經銷商”到“代理商”

    所謂代理商即成為某個廠家某個地域的代理，例如黃銘生拿下了森盛家具廣州區的代理權，在廣州只有黃銘生可以開森盛家具的店面。黃銘生認為這樣做的好處有二：一，拿下所在地區的代理權后可以控制城市內同款產品的價格。如果廣州不僅有他開了森盛家具，還有別的經銷商也開了森盛家具，價格就很難確定，一旦別家的價格低于他的價格，就必死無疑。(因為現在的消費者越來越精明，買一款產品也要貨比三家才會最終下單。)二，拿下所在地區的代理權后，工廠就會重視你，那么所給的支持就會比較多，得到工廠的“一臂之力”當然比“單打獨斗”要好得多。

    “所以我現在是在廣州所有知名的賣場都鋪好點，做好管理，并成為廣州區的代理商，只有這樣才能生產。” 黃銘生說。

    辦法永遠是人想出來的，在家具業寒冬中怎么“贏”黃銘生有自己的心得和技巧，而相比別人30%的銷量下滑，他30%的銷量增長不無道理。只是當下的業界太缺乏這類積極進取的經銷商，這種積極和消極就好比在迷霧中有人提著燈籠找路，有人則在原地不知所措。