這4種家具經(jīng)銷商為何活得更好?-
什么是具經(jīng)優(yōu)秀的經(jīng)銷商? 是危機市場中有效地表現(xiàn)出應(yīng)對能力的經(jīng)銷商。 是銷商積極尋求與企業(yè)合作創(chuàng)新,共贏發(fā)展的為何經(jīng)銷商。 是更好能夠把脈市場,不斷改革,具經(jīng)不斷嘗試新模式、銷商新發(fā)展的為何經(jīng)銷商。 …… 盡管這一年市場發(fā)生了更加劇烈的更好變化,在行業(yè)從高速走向低俗的具經(jīng)換擋期,終端市場的銷商競爭變得更加激烈,很多人在撤店,為何很多人在退出。更好 但是具經(jīng),盡管如此,銷商這一年還是為何有優(yōu)秀的經(jīng)銷商活得很好,他們積極與企業(yè)尋求合作,共贏發(fā)展,有效地表現(xiàn)出應(yīng)對市場危機的能力,他們時刻把脈市場,不斷改革創(chuàng)新,練就一套套武功高強的“葵花寶典”。這里盤點了目前終端市場上四種類型的銷商的戰(zhàn)略活法。
第一種:在當(dāng)?shù)匕涯骋活愖龅綐O致的經(jīng)銷商
這種經(jīng)銷商本身做得很大,在當(dāng)?shù)厥袌觯?strong>某一種品類做到了極致。舉例說,在香河,有一個經(jīng)銷商做了四萬平方米,一年的銷售額大概在2個億左右,他是把實木的產(chǎn)品做到了極致,在他手里面實木家具有二三十家工廠的產(chǎn)品。
這種經(jīng)銷商跟其他經(jīng)銷商比,會多一些比較大的優(yōu)勢,比如價格,他有市場定價權(quán),因為他所做品類在這個市場占最主導(dǎo)的地位。
這種經(jīng)銷商還有一個比其他經(jīng)銷商更有優(yōu)勢的地方,就是在于他拿位置,租金會便宜很多,便宜到一半可能都不止。這樣他的管理成本就很低,更有競爭的優(yōu)勢。
再說,把這個品類做到極致,做到別的經(jīng)銷商無法再在這個市場上做好這個品類,把市場獨大了,這樣他就有權(quán)跟工廠談判,拿到優(yōu)惠的出貨價。
要知道,在一個區(qū)域,任何一個商場都有你經(jīng)銷商的店,這樣的話到底是工廠品牌大,還是你經(jīng)銷商大?在中國,家具是沒有消費者品牌的,但是經(jīng)銷商的區(qū)域品牌不一樣,這是實實在在的店,占領(lǐng)的是實實在在的市場,工廠想要進(jìn)入這個市場也得妥協(xié)一下。
這些經(jīng)銷商,相對是活得最好的,他們在很早就開始變革,花了幾年的時間逐漸實現(xiàn)連鎖經(jīng)營,公司化運作,是在賣場里存活率最高的經(jīng)銷商。但是,這樣的經(jīng)銷商并不多,每個城市也就那么三五個,相對于家具行業(yè)中數(shù)十萬的經(jīng)銷商而言是鳳毛麟角。
第二種:善于布局的經(jīng)銷商
因為現(xiàn)在的租金非常高,并沒有跟市場有一個很好接軌,在這種情況下怎么辦?怎樣才不會被被人甩掉?
如果無法像第一種經(jīng)銷商那樣在一個市場把一個品類做到獨大,就要懂得布局。
這就跟打仗一樣的道理,你是要側(cè)翼護衛(wèi),還是要掩護哪一個市場?然后你的主攻點在哪里?你怎么去應(yīng)對這樣一個市場包圍?怎么樣能夠把坪效做大,就是要合理的布局,這就是坪效的問題。
經(jīng)銷商做產(chǎn)品不要過于迷信一定要大面積才能展示出這個產(chǎn)品的味道。現(xiàn)在有些經(jīng)銷商經(jīng)常會問,你工廠有多少品類,能夠擺多少面積,他就要高大全。
曾東陽分析說,這是沒有道理的,一個賣場里面同類產(chǎn)品同類風(fēng)格,消費者最多能買的也只有三張床、兩套沙發(fā)、兩張餐桌、一套書房而已,其他都是綠葉陪襯紅花。雖然,在專賣店里,一定的氛圍是要的,但不要過于迷信氛圍,關(guān)鍵還是把平效做大。如果300平方米可以擺出消費要買的產(chǎn)品,就不要擺到400平方米,畢竟這個租金成本是很大的。
如果工廠一定要你裝600平方米,你并不需要一定要裝600平方米。可以拆分,比如在這個賣場開300平方米,再去另外一個賣場開一個300平方米做同樣的產(chǎn)品,這就是布局,可以形成互動,商場和商場之間形成互動,而且在一個區(qū)域里還可以逐漸形成區(qū)域品牌。
這個對很多經(jīng)銷商來講可能更有價值。
這種善于布局的經(jīng)銷商也能夠做得很不錯,他能夠把坪效做大。但是,這樣布局的經(jīng)銷商要有兩個條件:第一他要有實力:第二是他自己能夠很確實地把數(shù)據(jù)分析做好,因為布局需要這方面的數(shù)據(jù)支撐。
因此,第二種經(jīng)銷商在每個城市也不多見,應(yīng)該不會超過十個。
第三種:很勤奮的、做性價比產(chǎn)品的經(jīng)銷商
這種經(jīng)銷商會選擇性價比高的產(chǎn)品,在市場上很深層次去耕作,很勤快,會用很多營銷辦法,例如跟房地產(chǎn)合作,打電話擺放,創(chuàng)新體驗方式等。
跟地產(chǎn)商合作有很多方式:第一種是合作樣板間,經(jīng)銷商免費把產(chǎn)品放到里面去,地產(chǎn)商能夠給到一個單獨在里面營銷的權(quán)利,經(jīng)銷商會有營銷隊伍進(jìn)入,甚至產(chǎn)品授權(quán)書、榮譽證書等能夠宣傳的東西也能夠進(jìn)入來,這樣就能設(shè)置很多宣傳點;第二種方式是有償,但是建議經(jīng)銷商不要去賺人家的錢,把這部分當(dāng)做營銷成本,盡可能把這一單做成,然后換取一些資源,比如業(yè)主的第一手資料。這是針對一些有資源有關(guān)系的經(jīng)銷商,只有他才能做到。
對于沒有資源的經(jīng)銷商,還有一種方式:就是我通過各種方式,拿到了小區(qū)物業(yè)的聯(lián)系方式,尋求跟他們的合作,例如經(jīng)銷商妥協(xié)一個價格賣給他,甚至送軟裝什么,然后換取三個月時間的銷售周期,通過這種方式,等于在小區(qū)里面設(shè)置了一個體驗中心。因為現(xiàn)在對于單打獨斗對經(jīng)銷商來講,這種體驗價值在我們所有人面前都是需要解決的問題……
第三種類型的經(jīng)銷商店不多,但很會營銷,很勤奮地搞營銷。對大部分工廠而言,更多是這類經(jīng)銷商,因此對于這類經(jīng)銷商,工廠如果能夠配合他,給予一定的支持,他們也是能夠活得不錯的,相對比絕大數(shù)迷茫的、等死的經(jīng)銷商要好很多。
第四種:懂得“撿漏”的經(jīng)銷商
這種經(jīng)銷商很聰明,就是在市場里面都已經(jīng)不怎么做這種類型產(chǎn)品的時候,他找這種產(chǎn)品來做,這叫“撿漏”。因為只有倒閉的工廠,沒有倒閉的風(fēng)格。
有一個經(jīng)銷商在市場里面,以前每個月提貨量都是八到十萬元,但2014年他通過各種方式,通過牽引產(chǎn)品,工廠的配合,例如給他一部分便宜的床頭柜或產(chǎn)品,然后整體搭配,別人的產(chǎn)品連上床頭柜可能要一萬五,但是他的產(chǎn)品和床頭柜只要一萬四,這里面就有促銷空間,以價格戰(zhàn)的方式把為數(shù)不多的幾個競爭對手干掉,然后這個經(jīng)銷商在這個市場就有定價權(quán),價格立馬上漲回來,而且還賣得很好,到現(xiàn)在提貨量已經(jīng)提升到將近30萬元一個月。
這種戰(zhàn)法,經(jīng)銷商首先要明白,自己能扛得住,只要保持不虧本就好,但一定會讓競爭對手難受。他就像是一個鯰魚,要把這個市場搞亂,對手能不能把價格讓下來,這個就是工廠、經(jīng)銷商誰會妥協(xié)的問題,這也是價格競爭當(dāng)中的一個技巧。像這種類型可以定義為剩者為王,不要盲目去跟風(fēng),任何時代都不缺產(chǎn)品,缺的是理念與堅持。一口井已經(jīng)挖到了七尺,就差那么一尺,就可以把水挖出來,此時放棄,之前的努力就會前功盡棄。
但是,像這種打法是一定對產(chǎn)品有要求的。假如這個市場還有七八家相同類型產(chǎn)品的店,而且后面還有很多像老虎似的撲進(jìn)來,如果是這樣的產(chǎn)品,就千萬不要采用這種打法,必須謹(jǐn)慎。這種打法只能針對這個市場上做這種產(chǎn)品的人已經(jīng)不多,跟進(jìn)的人也很少,然后集中火力把競爭對手干掉,只剩自己獨大。
相對而言,目前行業(yè)中像上述四種類型的優(yōu)秀經(jīng)銷商還是很少,絕大部分仍然是在迷茫中等死。當(dāng)然,優(yōu)秀也并不是絕對的,在現(xiàn)階段的換擋期,很多變化是如法預(yù)測與把控的,如果經(jīng)銷商不能調(diào)整好應(yīng)對的心態(tài),時刻跟上變化的腳步,不斷變革與創(chuàng)新,曾經(jīng)的優(yōu)秀可能就變成落后,甚至被市場甩開。