孩子們對陳列在商店中的美國Berg臥室家具趨之若鶩的現(xiàn)象勾起了Jamie OBoyle和Margaret King的興趣。
他們的研究好奇心源于他們的專業(yè)性，因為他們都是稱家創(chuàng)造為文化研究和分析中心——費城一家主要研究消費者行為的機構(gòu)工作的。
他們正在休斯頓的具可激Gallery家具行觀察孩子們和他們父母的行為。家具行主人Jim McIngvale邀請他們來調(diào)查人們?yōu)楹钨徺I他們的美國家具，及如何才能更好地銷售它們。研究
是稱家創(chuàng)造什么讓Berg家具如此受歡迎的呢？OBoyle 和King發(fā)現(xiàn)，那是具可激因為他們的家具不僅具備了一般的功能，同時充滿了趣味性。美國Berg臥室家具系列中，研究用抽屜式臺階連接到床，稱家創(chuàng)造取代了傳統(tǒng)的具可激梯子。許多床同時還附帶了桌子、美國柜子和架子。研究
“孩子們一看到它們就加快了腳步，稱家創(chuàng)造直接爬上了臺階，”研究中心的高級分析員OBoyle說，“我已記不清有多少次家長們發(fā)出同樣的感嘆——‘當我是個孩子的時候，為什么沒有像這樣的床呢？’有用英語說的，也有用西班牙語說的。”
研究中心職員得知Berg就坐落在費城郊區(qū)，從中心辦公室出發(fā)只要穿過特拉華河就可以到達，便參觀了該公司。
Berg高管對研究中心的洞察力留下了深刻的印象，于是邀請中心主任OBoyle和King九月來到拉斯維加斯家具展為Berg銷售團隊做了兩小時的講座。
其中,他們討論了孩子們需要什么才能成長為全面發(fā)展的成年人的問題。一種回答是：可以激發(fā)創(chuàng)造力的環(huán)境。一旦家長們意識到它的存在，就會影響他們的購買決定。
研究人員說,他們在Gallery觀察到，不少購物者原本只預算了600美元購買兒童家具，而走進店里，幾次看見孩子們被Berg臥室家具系列吸引之后，突然轉(zhuǎn)而考慮購買零售價在1600美元至2800美元的家具。這表現(xiàn)了消費者行為的一個關鍵原則。
“認知科學已經(jīng)證實了大腦反應最快的是情感中心，其次是邏輯中心。換句話說，‘事實’是人們用來確認他們已經(jīng)在潛意識里做出的決定的，”O(jiān)Boyle說。
研究人員表示，Berg家具創(chuàng)造了一種良好環(huán)境，鼓勵孩子們發(fā)揮他們的想象力。
“是不是表示這種這家具可以讓你的孩子更聰明、更有創(chuàng)意呢？這正是我們正在研究的。”King說。有無數(shù)的研究將兒童時期的創(chuàng)造性環(huán)境與以后的成就相聯(lián)系起來。而這種家具正是能夠鼓勵和促進許多兒童心理學家認為對于孩子成為一個全面發(fā)展的、自信的成人所必要的行為。”
Berg營銷副總裁Almog Lieber表示，研究人員的分析將影響公司對于產(chǎn)品的推廣銷售。
“了解消費者購買行為，首要的是做出改變的方式，”Lieber 說，之前公司高管從未說過“這將使你的孩子更聰明”這樣的話，但是從現(xiàn)在開始，他們將這一信念植入了Berg的日常推廣工作中。
“當涉及營銷環(huán)節(jié)時，我們也許缺乏合適的詞匯，缺乏正確的方法，”聽完King和OBoyle 的演講后，Lieber說。
研究人員表示，他們發(fā)現(xiàn)有很少的研究涉及到家具的情感效應——它怎樣促成行為以及人們?nèi)绾钨x予它們意義。研究人員說恰恰是這些信息恰能幫助家具行業(yè)理解客戶如何找到價值而更好地去銷售這些價值。
Boyle表示，一些銷售人員直觀地理解為，如果商店里的家具引起了消費者的情緒反應，那么他們會愿意為此花更多的錢。這為家具行業(yè)帶來了一個問題，“那么你能做什么，說什么，或展示什么，可以達到這樣的效果呢？”
“我們目前仍然只是在研究的早期階段”，King表示，“但我們已經(jīng)研究了大量資料，關于人們實際上如何賦值到某件家具，如何直覺地應用它們，以及它是如何影響他們的情感的。”
“以兒童家具領域為例，在將來，僅僅提供一張床、一個梳妝臺、一張書桌是不夠的。消費者需要‘聰明’家具，來增強和促進孩子的心理成長，滿足他們生理成長上的需要，”她說，“父母希望給予孩子屋子里最聰明的東西，而非僅僅是個游戲場所。”
（作者：汽車配件）