筆者曾經聽聞一則消息，家具幾年前家具行業一軟體家居領導品牌推行“全國統一價”，到底定嚴禁各種“折扣價”、該不該統“人情價”，家具就算是到底定關系要好的賣場領導受托關系，在價格上也是該不該統沒法降低分毫。
關于這個品牌，家具當時還出現了以下場景：一對老年夫婦指著該品牌的到底定一款“1+2+3”式的皮沙發詢問價格，導購員回答“16800元”，該不該統夫婦問可以打到幾折，家具這位導購小姑娘回答說品牌統一價，到底定沒有折扣。該不該統
就這樣不停協商，家具最后估計這筆買賣也是到底定沒有了下文。
價格不統一 買方賣方陷兩難
在這對夫婦看來“家具賣場里面的該不該統家具怎么可能不打折，同一家賣場，有好幾家的沙發，款式、材質都和這家品牌的東西差不多，有的價格都能打到6折。
的確，家具不是快消品，很多人都是難得才買一次，尤其是當消費者面對數量眾多的家具品牌的時候，堅持統一定價、不打折扣的商家往往無法堅持原則。
另一方面，消費者也產生了猜疑：看上去外觀幾乎一致的東西，價格、折扣怎么能夠相差那么多?
商家打折、不打折都有理由，消費者買高價、買低價都不放心。
家具到底是統一定價，還是隨行就市，根據市場定價，爭執雙方看上去都各有理由，各有成功范例支持。
統一定價 理想與現實的差距
這幾年，家具統一定價慢慢獲得了不少生產企業的支持，尤其是一些大型家具企業，作為品牌建設的重要一環，為了在全國消費者心目中樹立誠信、可靠、童叟無欺的品牌形象，開始堅持家具全國統一定價，或是有意識地向著全國統一定價過渡。
上文提及的那家企業，剛開始推行全國統一價的時候，遇到很大阻力，因為賣場里面的其他品牌都有折扣，“沒有折扣，消費者就感覺自己吃了虧，買家具怎么能沒有折扣?”很多人就是這么想的。不過，在強勢推行了幾年之后，現在，終端市場已經基本穩定了，企業的價格體系已經得到了很好的執行。
相比較于企業對“全國統一價”的情有獨鐘，家居賣場更青睞“明碼實價”——這樣可以增加賣場在消費者心目中的可信度。而全國統一價，在一定意義上可以幫助賣場更好地實現“明碼實價”。
作為奮戰在市場一線的資深經銷商，對于全國統一價有著值得深思的見解。
“即使是連鎖賣場，在不同的城市，租金水平往往也是相差很大，從最低的月租金不足100元/平方米，到400元/平方米甚至更高都有，同樣一款產品，在這樣的市場環境下，要實現價格全國統一，幾乎不可能。”筆者在咨詢一位經銷商的時候，得到了這樣的回答。
而針對文章開頭提及的那家企業，這位經銷商則表示那家企業之所以能順利實施，那是因為很多地區都是企業分公司直接管理，這就意味著企業能夠承擔調整期內的利潤損失，同時維持強大的執行力，而這些，都是普通企業、普通經銷商所無法做到的。
在這位經銷商看來，現在市場上真正實行全國統一價的企業，多數都是以下兩種模式：第一種，就是企業直營，各地門店采用分公司經營的方式，這樣在產品價格方面能夠實行有效的管理;第二種，就是產品差異化，即根據區域市場的不同，投放不同的產品系列。而在保持家具代理銷售制的前提下，如果企業真想要實施全國統一價，且無產品限制，那么最好的方法就是出臺相應的返點補貼制度，根據相關的指標對各個地區進行劃分，每年根據每個地方的銷售情況進行返點貼現，這樣經銷商才有可能遵循統一的價格制度。
品牌認知到位 什么都好說
談完了企業、賣場、經銷商對于全國統一價的看法，再回到終端市場，看看消費者是怎么看的?
筆者一朋友在穿著消費上頗“講究”——主要指其在品牌購買技巧上，“ZARA要等產品幾折的時候買，HM要等幾折的時候才能買，優衣庫新品出來后等多長時間買合適，至于海瀾之家基本不打折，看到合適的就可以買了”。
分析這位朋友的消費心理，我恍然大悟，原來消費者不是擔心打折，只要消費者徹底了解了這個品牌的運作細節后，購買行為就變得簡單了。
反觀家具行業，我們或許可以套用一下，家具品牌可以統一定價，可以折扣，也可以區域補貼，但是前提是消費者認同了這個品牌，了解了其公之于眾的銷售規律，不然的話，消費者永遠都會擔心自己是否被“宰了一刀”!
（作者：汽車電瓶）